Прямий та непрямий збут: як обрати оптимальний шлях для отримання прибутку

28 вересня освітній проєкт «Агрокебети» спільно з асоціацією «Український клуб аграрного бізнесу» провели третій безкоштовний вебінар для студентів та молодих агро спеціалістів із третього напрямку проєкту «АгрокебетиPRO: навчання, менторство, працевлаштування та підприємництво», який реалізується за сприяння Проєкту USAID «Економічна підтримка України».

Тема третьої онлайн-зустрічі: «Роль маркетингу в розвитку фермерства та фермерського». Своїм досвідом та експертизою в даній сфері поділилася Анастасія Бондарєва, маркетинг-директорка козиної ферми&сироварні ОʼФерма. Свою лекцію фахівчиня розпочала з операціоналізації поняття маркетингу та його основних завдань.

Маркетинг — це спосіб залучення й утримання клієнтів через створення, просування та постійне покращення товарів чи послуг. За своєю суттю маркетинг концентрується на самому споживачів, тому його основним завданням є пошук цільової аудиторії, задоволення її потреб через продаж продукту та отримання прибутку в результаті вирішення болей клієнта та збуту.

Робота маркетингу полягає у:

визначенні торговельної та цінової політики;
позиціонуванні бренду та продукту;
розробці способів пакування та тематики етикетки;
пошуку шляхів збуту / продажів;
встановленні стосунків з покупцем та покращенні його купівельного досвіду.

Лекторка наголошує на тому, що у бізнесі важливі дві складові: відділ виробництва, який є гарантом якості продукту та відділ маркетингу, який просуває продукт та забезпечує його реалізацію. Проте, все ж більшу вагу має якість продукту, тому саме відділ виробництва грає першопочаткову роль в успішності бізнесу, а маркетинг посилює його, сприяє масштабуванню та будує відносини з клієнтами в довгостроковій перспективі. Також Анастасія додає, що найкращий час для появи маркетолога в житті бізнесу — це етап побудови виробництва, що допоможе правильно визначитися із продуктом, який матиме попит та його позиціонуванням.

Способи збуту товарів

В контексті фермерських господарств, збут може бути як прямий (через онлайн та офлайн точки), так і непрямий (за допомогою посередників: рітейлерів та оптової торгівлі). Прямий збут є більш складним та затратним шляхом продажу власних товарів для ф.-г., оскільки постає питання доступу до кінцевого споживача.

Переваги прямого збуту товарів:

незалежність;
прямий зв'язок зі споживачем;
можливість коригування товарної політики;
постійний доступ до показників та своєчасний аналіз;
відсутність комісій, повернень.

Недоліки прямого збуту:

складний та відносно довгий у налаштуванні процес;
повноцінна відповідальність за результат.

“

«В Дніпропетровській області 90% фермерських господарств шукають посередників для збуту своїх товарів, які мають високу якість, хоча пропоновані рітейлерами умови не є оптимальними чи вигідними для фермерства. Однак, знаходячись у складній ситуації, ферма стає цілком залежною від рітейлу», — зазначає Анастасія Бондарєва. У зв'язку з цим, лекторка рекомендує будувати прямий збут товарів.

Переваги збуту через посередників:

швидкий та легкий у налаштуванні шлях.

Недоліки прямого збуту:

повна або часткова залежність від агента;
комісія / плата за вхід / повернення;
відтермінування платежів в середньому на 3-6 місяців;
неможливість коригування товарної політики.

Особливості стратегії та рекомендації

По-перше, максимально спрощуйте купівельний шлях споживача. Зверніть увагу на якісне пакування, воно не повинно поступатися магазинному. Попіклуйтеся про доступну логістику, щоб покупець міг придбати ваш продукт поблизу дому чи отримати доставку, а також хорошу комунікацію та стабільно високу якість. Дослідження фокус-груп демонструє, що сама тільки якість не є достатнім тригером та причиною придбати продукт, усе повинно працювати в комплексі.

По-друге, важлива якісна присутність в офлайні, навіть якщо більшість продажів відбувається онлайн. Однак переваги онлайн-формату складно переоцінити:

найдешевше та найбільш гнучке просування;
відповідність актуальним вимогам та присутність у релевантних місцях (там, де ваша ЦА);
пряма комунікація зі споживачем;
найбільш безпечний канал;
низький поріг входу у порівнянні з офлайном (наприклад, онлайн-реклама набагато дешевша та ефективніша за рекламу офлайн, яку надзвичайно складно окупити;
коригування збуту;
можливість показати живий контент з «внутрішньої кухні» підприємства, що підвищує лояльність клієнтів до бренду.

Пам'ятайте, що про ваш продукт думає всього 1% споживачів, решті необхідно нагадувати про себе та спонукати до купівлі. Найдешевший та найпростіший спосіб зробити це — через онлайн.

Диверсифікація

За словами фахівчині, диверсифікація дає можливість балансувати серед ризиків. Наприклад, якщо основний канал продажу з тих чи інших причин перестане забезпечувати збут продукції, інші канали повинні дати можливість підприємству залишитися на плаву та мати змогу продовжити своє існування.

Директорка з маркетингу рекомендує здійснювати регулярний та якісний аналіз:

вчасно корелюйте товарну та цінову сітку, обов'язково зважаючи на сезонність;
проводьте АВС-аналіз, спокійно прибирайте позиції, які не є вигідними / можливими / актуальними / у вашому випадку зараз;
не женіться за величезним асортиментом, подбайте про справді якісну базу;
перевіряйте теорії та гіпотези, не думайте, що завжди розумієте вашого споживача;
працюйте над позиціонуванням. Якщо у вас є продукція, яка вигідна вам маржинально і може мати сенс для споживачів, спрямуйте сили на роботу над підняттям її цінності для вашої ЦА.

Якщо хочеш дізнаватися більше про тренди розвитку ринку праці, затребуваних спеціалістів, а також закордонний досвід та успішні кейси в агросекторі, підписуйся на телеграм канал АгрокебетиPRO. Тут ти знайдеш більше інформації про актуальні вакансії, цікаві безкоштовні зустрічі, навчальні можливості та професійні поради від експертів галузі.

ТЕЛЕГРАМ КАНАЛ АгрокебетиPRO

9 жовтня запрошуємо тебе на наступну онлайн-зустріч із третього напряму проєкту «Агропідприємництво». Своїми знаннями ділитиметься Ярослав Бурківський, власник пекарні «Хатинка пекаря». Тема вебінару «Маленька справа (бізнес) своїми руками. Факапи в початкового підприємця, механізми як їх долати», реєструйся за посиланням: https://bit.ly/agrokebetypro-agbusiness

Довідково:

ОʼФерма — це козина ферма та сироварня, яка займається виготовленням молочних продуктів із козиного молока. Також в рамках підприємства здійснюються екскурсії для охочих познайомитися із жителями ферми та продегустувати різноманітні сири. Сьогодні показник утримання клієнтів ОʼФерми знаходиться на рівні 90%.

PROВАКАНСІЇ

Асистент генерального директора в ІМК

Диспетчер зі збору навігаційної інформації (GPS-моніторинг) в ТАС Агро

Механік (с/г техніка) в A.G.R. Group

Інформаційні партнери «АгрокебетиPRO»

Генеральний інтернет-партнер
Інформаційний партнер
Інформаційний партнер
Інформаційний партнер
Інформаційний партнер

Про проєкт «Агрокебети»:

Освітній проєкт «Агрокебети» ініційовано Алексом Ліссітсею та реалізується асоціацією «Український клуб аграрного бізнесу» (УКАБ) на базі Національного університету біоресурсів і природокористування України з 2019 року. Його мета – підготовка фахівців (farm managers) нового покоління для потреб сучасного агробізнесу.

Новітній освітній проєкт «Агрокебети» реалізується у восьми закладах вищої освіти:
Національному університеті біоресурсів та природокористування України (НУБіП України),
Сумському національному аграрному університеті (СНАУ),
Східноукраїнському національному університеті імені Володимира Даля (СНУ ім.В.Даля),
Херсонському державному аграрно-економічному університеті (ХДАЕУ),
Миколаївському національному аграрному університеті (МНАУ),
Таврійському державному агротехнологічному університеті імені Дмитра Моторного (ТДАТУ ім.Д.Моторного),
Луганському національному університеті імені Тараса Шевченка (ЛНУ ім. Т. Шевченка) та
Національному університеті «Чернігівська Політехніка».

Проєкт підтримують провідні компанії України:
New Holland Agriculture, ІМК, Bayer, Галс Агро, МХП, Kuhn, УАПК, Amazone, Credit Agricole, Vaderstad, Посольство Королівства Нідерланди в Україні, International Finance Corporation, Drone.ua, AgroHub, HarvEast.

FACEBOOK

YOUTUBE

INSTAGRAM

+38-067-769-86-58
+38-067-538-18-81
info@agrokebety.com

ЗВ'ЯЖИСЬ З НАМИ:

ПІДПИСУЙСЯ НА НАС

ОСТАННІ НОВИНИ

09-05-2023

Історія випускниці «Агрокебети», Ксенії Траченко: активність — основний ключ до успіху.

Серія інтерв’ю з випускниками «Агрокебети» від «АгрокебетиPRO», за сприяння Проєкту USAID «Економічна підтримка України» для того, щоб кожен студент чи молодий фахівець отримав змогу дізнатися про унікальні можливості програми з перших уст.

08-25-2023

Історія випускника «Агрокебети», Максима Гопки: як перешкоди створюють можливості