ЯК ПРОДАТИ АГРО:
ЛЕКЦІЯ ОЛЕКСАНДРА ЧЕРНИША, ДОСВІДЧЕНОГО ПРОДАВЦЯ АГРАРНОГО РИНКУ

В компанії Syngenta, як і в більшості потужних міжнародних компаній, існують два види продажів насіннєвого матеріалу. Перший – прямі продажі великим холдингам, які використовують продукцію для власного агровиробництва. Другий – реалізація через канал дистрибуції в насіннєвому напрямку. Саме за цей канал в українському офісі компанії Syngenta відповідає лектор проєкту «Агрокебети» - Олександр Черниш, менеджер з розвитку дистрибуції компанії Syngenta.

Олександр Черниш
менеджер з розвитку дистрибуції компанії Syngenta

На традиційній гостьовій лекції, що відбуваються по вівторках, Олександр розповів про ключовий та, можливо, один з найголовніших аспектів ведення аграрного бізнесу – продажі. Адже в сучасному світі безмежної кількості товарів різниця між компаніями полягає в наявності саме спеціалістів у продажах. Відповідно, професіонал, який гарно знається на комерційній діяльності, є зараз одним з найбільш затребуваних працівників. Однак стати таким професіоналом не просто: це вимагає постійного розвитку людини, отримання нових навичок та умінь.

Що таке продажі?

Серед безлічі існуючих визначень Олександр надав перевагу такому: «Продажі – це цілеспрямований процес допомоги клієнту в ухваленні взаємовигідного рішення». Сутністю продажів в аграрній галузі, як і в будь-якій іншій, є задоволення потреби клієнта. Така потреба, в свою чергу, бере початок в незадоволеності.

Однак покупець не завжди знає, готовий визнати чи взагалі знає про наявність цієї потреби. І от саме вмінням визначити її наявність та шляхи й можливості її задоволення відрізняється гарний продавець від пересічного. На думку лектора, цей гарний продавець має поєднувати в собі:

· психолога,
· шоумена,
· економіста,
· дипломата,
· маркетолога,
· а у випадку продажів в агро – ще й агронома.

Однак продажі – це не лише (ба більше – можливо, і не обов'язково) наявність всіх цих іпостасей в одній особі. Продажі, окрім іншого, є процесом, який відбувається за правилами. Цей процес має етапи, які не можна (не варто) перестрибувати. Слідування процесу продажів дозволить досягти успіху навіть без наявності всіх згаданих вище складових спеціаліста.

Етап 1. Підготовка до зустрічі

Як відомо, найкращий експромт – добре підготовлений експромт. Тому продавець має на початку взаємодії з потенційним покупцем має відповісти собі на питання, що саме треба зробити: якщо продати, то який товар і в якому обсязі, якщо просто презентувати компанію – яким чином, якщо підвищити лояльність – за рахунок чого. Після отримання цих відповідей настає час збору інформації про клієнта. Зайвих даних бути не може, тому варто глибинно дослідити історію, стан справ та перспективи компанії, з якою продавець намагається налагодити стосунки.

Етап 2. Icebreaker

При зустрічі не варто одразу починати продавати, це майже завжди є хибним шляхом. На початку треба поспілкуватись з потенційним покупцем: спробувати дізнатись трохи про нього, про компанію, знайти речі та теми, які його турбують. Саме тут в нагоді стане та інформація, яку продавець зібрав на ершому етапі.

Етап 3. Вивчення потреби, або Отримання інформації від клієнта за допомогою запитань

З досвіду Олександра, саме цей етап є наріжним у процесі продажів. Він передбачає, по-перше, чітке розуміння товару, який задовільнить проблеми покупця. По-друге, він вимагає уважності від продавця, адже відповіді покупця на запитання можуть бути неочікуваними і неуважність може звести нанівець усі намагання.

Етап 4. Демонстрація можливостей і залагодження заперечень

Після сесії питань та відповідей продавець переходить до демонстрації рішень тієї проблеми, що існує у покупця. У більшості клієнтів в цей момент виникають запитання та навіть заперечення. Тож роботою продавця є надання аргументованих відповідей та додаткової інформації, а також – заспокоєння хвилювань покупця.

Етап 5. Отримання зобов'язань

Незалежно від продажів, цей етап має бути. В невеликих обсягах це процес купівлі-продажу, на великих форматах та обсягах це цілком може бути домовленість про зустріч з особою, яка ухвалює рішення, або створення «дорожньої карти» подальшої співпраці, або закладення досліду. Будь-що може закінчувати цикл продажів, але це закінчення має бути обов'язковим.

Лайфхак від лектора: продавці, які краще пораються з «малими» продажами, зосереджуються на п'ятому етапі; ті ж, хто продає «по-великому», приділяють найбільшу увагу Етапу 3.

Психологами доведено, що запитання переконують більше за будь-яку іншу форму вербальної поведінки – і це стосується не лише продажів і не лише в агро. Що більше ви ставите запитань, що краще до вас ставляться оточуючі.

«Вищим пілотажем» у продажах є здатність переконати покупця в наявності потреби у вашому продукті одними лише питаннями. Насправді, вважає Олександр Черниш, низка запитань – це хіба не єдиний шлях до успіху продавця. Адже насправді однобічна та монологічна презентація може продати у критично малій кількості випадків.

Поділився лектор і типологією запитань, які дозволяють продати товар чи послугу покупцю.

Крім того, Олександр Черниш розповів, з яких елементів складається, на його погляд, стратегія успішних продажів. По-перше, це високий рівень експертизи: продавець має бути добре обізнаним не лише з техніками продажів, але й досконало знати продукт та бути експертом у бізнесі клієнта.

По-друге, в наявності має бути портфель додаткових пропозицій. Адже нерідко так складається ситуація, що пропозиція виявляється на одному рівні з іншими пропозиціями, які вже були озвучені клієнту – конкурентами, альтернативними постачальниками і так далі. Тому в продавця має бути список додаткових «фішок» для покупця.

По-третє, безумовною засадою вдалих продажів є висока якість товару чи послуги, які реалізує компанія за допомоги своїх продавців.

Останнім, четвертим елементом є вірна пріоритизація роботи. Більше інформації про пріоритети, RADL-сегментацію та типологію клієнтів – дивіться відеозапис лекції.

Запис лекції: «Ефективні продажі»

Приходь на наступну лекцію від експерта Syngenta та дізнавайся, як ефективно здійснювати продажі в агро!

РЕЄСТРУЙСЯ

Освітній проєкт «Агрокебети» започатковано асоціацією «Український клуб аграрного бізнесу» (УКАБ) у 2019 році. Його мета – підготовка farm managers нового покоління для потреб сучасного агробізнесу. Магістерська програма реалізується у шести навчальних закладах: з 2019 року – у Національному університеті біоресурсів та природокористування, а з 2020 року – ще й у Сумському, Луганському, Херсонському, Миколаївському та Таврійському національних аграрних університетах.
Проєкт підтримують провідні компанії України: New Holland, ІМК, Bayer, Галс Агро, HarvEast, Syngenta, Amazone, LNZ Group, Limagrain, Horsch, Kuhn, УАПК.

Запрошуємо стати студентами програми «Агрокебети»,
щоб отримати набагато більше знань, пройти подовжену практику з ментором, а також отримати по-справжньому новітні знання не лише з агрономії, а й з управління аграрним бізнесом.